中睿刘煜，中国医药专业代理联盟执行理事长，中国基药副总经理。精于医改政策研究、医药企业战略规划、政府关系系统构建及管理、招投标事务、招商系统建立和管理、代理制模式改造及财税风险规避、代理制下学术推广等领域的研究。二十年一线医药营销管理经验，历任医药代表、办事处主任、招商总监、营销副总等职位，曾在深圳海王、清华源兴等大型医药工业和商业担任过营销总监，总经理。提出并实践了“代理销售SFE”、“精准招商的代理商筛选模型”、“代理销售系统六步法”、“以目标科室为单位的精细化招商”、“代理商队伍教育和培训体系”、“优秀营销人员筛选模型”、“代理制下学术推广3WC模型“，医院的销量管控。曾成功采用“现场招商会”和“反推招商”模式，运用“协销”策略开发全国市场，使其产品成为市场领先品牌。主持并参与过《四川迪康药业雷贝拉唑深度分销模式规划》、《通窍鼻炎颗粒OTC销售体系建设》、《参麦皂苷上市营销规划》、《瑞苷门鸟二肽上市营销策划和实施》、《深圳翰宇药业营销战略规划》、《特利加压素产品上市营销规划》等咨询项目。为几十家企业提供内训，多次作为演讲嘉宾在各大论坛发表观点，是《医药经理人》、《医药经济报》、《中国医药报》等多家媒体的特约撰稿人，尤其对医药产品招商与代理销售具有许多独到的见解。
十八大三中全会后，新医改的步伐骤然加快！
特别是最近一段时间以来，各部委和各省的医改落地政策频出。随着基层医医院改革的深入，中国原来营利性公立医疗机构在回归公益性本质，未来政府代表的医保支付体系将是最大的买主，医药企业的竞争主体发生了根本性的变化，基本药物目录、新农合目录、低价药目录药品、定价和招投标等是医药企业获大部分公立医疗市场准入权资格的路径，政府事务逐渐成为决定医药企业发展的第一生产力。构建药企的政府事务体系成为国内药企的首要工作。
影响国内药企政府事务体系建设的因素很多，笔者在给药企咨询过程中建议企业重点考虑如下一些特别因素：
首先，要明确政府事务在药企的战略地位！国内一些企业高管也意识到政府事务的重要性，但喜欢亲力亲为单打独斗，不成系统。应该说大多数企业对政府事务的规范化和认识程度处于一个较低的水平，只有政府事务上升到企业战略地位才能明确部门的企业地位和关键职能。我们把政府事务核心职能类型分成策略型、行动型、服务型和资源型，一般企业偏向后二种或兼而有之，只有先明确职能类型，才能完成政府事务的部门设计、人员编制和费用预算。
其次，政府事务建设与企业现有产品资源密切相关。基低药、低价药、基药、医保药、非医保药等产品的社会属性不同，影响企业政府事务部门工作方向和工作内容；专利药、首仿药和仿制药的产品竞争属性不同，导致政府事务工作难度迥异；中药针剂和口服专科药的政府事务工作量有天壤之别。所以，不同产品的属性决定了药企政府事务体系建设的广度和深度。
再次，企业目前和未来可能的销售规模也决定了政府事务体系的规划。政府事务体系建设和维护需要大量资金费用，销售规模大的企业可能从容一些，销售规模小的企业可能无力承担，所以必须要学会借力。
最后，不同的营销模式影响到政府事务体系建设。现有企业的营销管理模式可以分为三种：底价代理模式、正常开票代理模式以及自营模式，不同的模式下政府事务具有不同的管理特点：
自营销售体系下政府事务建设主要依靠企业自身能力和资源，所以相对职能比较完整，体系比较完善；
而代理销售体系下，不同的代理模式政府事务的管理特点也有所不同，正常开票模式下企业政府事务体系相对要完善一些。
在代理营销模式下，代理商的地方政府事务能力则是企业政府事务重要组成部分，在体系设计时必须给予充分考虑。
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北京中睿信康管理咨询有限公司
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